#靠北會計師2990 合夥人架構

標題：#靠北會計師2990 合夥人架構
出處：https://www.facebook.com/cowacc/posts/1838962493009239
作者：新坤金(化名)


#靠北會計師2965 續
文/新坤金
一開始有這個版我就在了，常常看到一些人發問有關四大的事情，抱怨文怒罵文更不會少，接下來會寫寫有關四大的環境，希望對於了解四大有所幫助。整個大方向是對的，細節也許會有點不同，但並不會導致讀者閱讀困難或是產生誤會。

當人要登山時，通常都是從山下往山頂看，此種方法是最不費力最不用動腦又是最容易達成的，但結果往往有很多路線（盲點）沒有看到，要是有辦法從山頂往山下看，那整個登山過程會避開許多不必要的麻煩。

我就會儘量以這個角度去帶領大家了解台灣的四大會計師事務所。

今天先從四大的頂層-合夥人的架構以及運作方式開始聊起。

四大不像一般公司有一個頭，譬如：鴻X 、台G電...等是由最上面那個老闆負責公司所有生殺大事，給大家多少錢也通常是他自己決定。

四大是由一群合夥人所組合而成，而公司今年賺多少錢就由這幾位合夥人去分，當然也會有一個領頭羊，但領頭羊通常是象徵性的，由全部合夥人票選出來，就像求學時代班上票選班長的意思一樣，班長當的好班上的人過的當然比較輕鬆，班長很廢那大家就要分擔很多工作，一樣的情況也出現在四大，下面會再討論。

合夥人又會分成初級合夥人(Junior)、高級合夥人(Senior) 。初級合夥人通常都是剛升上合夥人的，分紅少、權力小、大公司也通常不會給他們簽證、開會時通常聽居多;高級合夥人就是老屁股了，分紅多、權力大、名聲大的公司簽證負責人、也是公司各個領域的候選人(所長、副所長、CFO....)，簡單來說就是講話很大聲。

所有合夥人又有分成：分紅的合夥人(Profit Partner)＆領底薪的合夥人(Salary Partner)，簡單來說前者很多錢，後者做到合夥人了還領底薪，非常悲情。目前台灣四大的合夥人就我所知大多還屬於前者(但分紅越來越少了)，就我所預想的以後大概有不少會變成後者，或是等你20年後想當合夥人時，那個時候可能台灣四大很多都是後者了。

合夥人裡面又有派系之分，以後有沒有機會坐上大位當選所長或是進入權力核心，就跟你所選的派系有關。最近世貿中心旁邊那棟才剛鬥完決定下任所長，我想在那所上班的某些人應該多少有聽說當初誰想鬥下這位新任所長，而跟對人的就準備接任公司各個領域的位置，就像總統大選後當初跟在旁邊的總有位置可以坐或有福可享。

一般四大所長四年為一任，除了在台灣最小的那間（所長位置坐了十幾年不說，在位期間大小事不斷還是穩如泰山).....八卦以後有機會再聊。

要當上合夥人需要有其中一位合夥人提名或是自己提出申請，然後由所有合夥人進行投票，通常會有兩輪，第一輪必須有50%以上的人舉手贊成才能進入第二輪，第二輪要有70~80%以上的合夥人同意，你才能成為合夥人，成為合夥人第一二年你還不具有實權，而且你不能簽證，算是一個過渡期，新官上任三把火，誰都不好過。

有了上一篇(#2965)的薪資跟陞遷知識，加上以上說的合夥人架構，我們接著就可以來聊聊更深入的東西。

一、當上合夥人不等於可以年年領百萬元閒閒沒事做：當上合夥人是另外一個戰場，權力鬥爭更加嚴重更加猛烈，人就是個貪婪的生物，不要跟我說你當上合夥人不是為了這些，不然你當合夥人幹嘛，所以也是有人不習慣在當上合夥人前幾年甚至第一年就決定離開到企業界當CFO之類的(當然也是要有公司願意請你)。

二、合夥人每年業績都要有所成長，通常會設定5~10%，當然越高越好，領的分紅就越多。所有有人問說，為什麼四大要互相削價競爭搞死大家，大家不都是同在會計業嗎？就是這個年成長率，今天合夥人在搶Case時不會想什麼大家同在一條船，你拼了老命努力加班了20幾年好不容易坐上了合夥人位置，這時你已40好幾甚至50了，你腦中想的是什麼呢？錢，對啊，就是錢，不然你為什麼要當合夥人。

所以你在搶Case時，你想的是-你的分紅、你的業績要達標、你在高級合夥人或是所有合夥人中的形象，好為你在事務所僅存的十幾年賺更多錢。

尤其在這個景氣不好，四大環境越來越糟糕的情況下，如果你今年能從他所搶到一個大物，那足以能夠讓你在高級合夥人心中留下好的印象、讓跟你不同派系的人恨得牙癢癢甚至想轉戰陣營到你這端來。

三、削價競爭：通常這個不發生在規模龐大的代表性客戶，但也有例外(註*)。今天A公司跟基隆所簽了兩年約，兩年到了民生所的合夥人可能就會致電A公司CFO：「聽說基隆所收你200，我150就好，你要不要跟我」，這時候就要看A跟基隆所的交情了，但通常都會心動(註**)，直接砍了25%誰不心動，A可能就會致電基隆所：「你也知道我們公司這幾年狀況不是很好blablabla，民生所150你跟嗎？不跟我們就要去民生所了。」

你猜接下來怎麼發生呢？大多數的你們是不是想像你坐上合夥人位置絕對不會讓這種事發生，然後會像電影那樣很霸氣的回客戶說：「U know what? I quit, fuck yourself.」

完全相反，回頭看看前兩點，你大概就會明瞭。跟啊！！！怎麼可能不跟！！！除非這家公司很有問題你老早就想擺脫，但你絕對要跟或是會跟。

想想你的成長率還有你的20幾年青春，你好不容易在信義區置產，小孩送到私立學校或是國外，你終於有錢可以養情婦或是小白臉，你寧願少賺也不要不賺，「 大不了我砍下面加班費或是縮減人力」你心中一定會這樣想。（少賺50跟200通通不見，只要是人都會選擇前者，何況200通通不見還連帶拖累你的年成長率）

所以你如果看到或聽到合夥人在跟客戶撒嬌，不用驚訝，你眼睛沒有業障，你看到的是真的，尤其女合夥人很常使用這招。

(削價競爭放小一點來看就像是，保險業務員賣保險或是直銷人員在賣產品時私底下給你回扣，他寧願少賺也不要沒有你這個客戶，因為達到年成長率對他來說非常重要，不一樣的地方在於這種少賺不會影響到下面的。)

四、今年事務所賺5億由100個合夥人去分，你做了25年要升合夥人了，這100個合夥人會想憑什麼5億要變成101個人分！很簡單，帶Case進來，讓營收5億變成5億又500萬。基於這個原則，合夥人通常會喜歡表達能力好、交際手腕好的人，而不是那個專業能力好擁有會計師證照的乖乖牌。你專業能力再好，不會賺錢=幾乎沒用，你專業能力好，那我希望你繼續在“後面”為我們奮鬥，在deadline快截止前把財報生出來。所以你會看到有人就是學歷好＋很早就有會計師證照＋專業能力好像也不錯的人成為萬年協理或是萬年副總。老實說，大家在事務所待的時間都差不多20年了，我們的專業能力差距真的不大，巨大的是那些你看不到的軟實力。

而那個好像大學成績也沒很好，也還沒考到會計師證照或是聽說拼了十幾年才考到，但是他就是交際手腕好，老闆帶出去總能得客戶歡笑的人變成大紅人。你真的受老闆喜愛，就算你沒會計師證照，他用捧的都會把你捧上去，他還會想辦法幫你考到會計師證照，譬如說：我看你考了十幾年都考不到，你頭腦怎麼這麼笨，我看你去考個美國的好了，還可以減免台灣的科目，順便去出差玩玩。

這個原則就如同在校成績好不代表未來成就高啊，這是真的，各位。

所以你別在想我大學就要考上會計師、我要把中會學到透徹、我要拿書卷、我要進入事務所前再讀一個名校會計研究所，我很明白告訴你，不好意思這些幾乎都沒用，我不是要嚇唬你，這些是事實。
(此小段會是下一篇或是下下一篇的主題之一)

因此，不要以為合夥人都很厲害，並沒有，今天一個人在四大會變成合夥人，是因為資歷夠又得老闆疼，你要想想他爬上那個位置時腳下踩了多少屍體。在班上當選班長的、在學校當上校長的、在醫院當上院長的、在台灣當上總統的，都不一定是最厲害的了，你怎麼會認為在事務所當上合夥人的就是很厲害的呢？

五、有人會問說那可不可以當上合夥人後擺爛不去拉Case，反正我領個3百就很滿意。當然有，不一定是擺爛只是人各有志，這種合夥人通常不太會刁難下面員工，就很像學校裡的乖乖牌，靜靜地讀書考到前幾名，但不出風頭、沒有華麗的外表和口才，班上有活動也會發揮自己的專長幫助大家。這種合夥人有種和藹可親的笑容，下面的報告交上來通常不會問太多問題就直接簽名。這種合夥人常常待在辦公室，沒事他不會出門（通常拉業務是合夥人的事情，所以基本上來說他就是不會出門），他甚至還會在公司洗手間刷牙洗臉，吃的中餐也是自己用便當盒從家裡帶來的。這種合夥人在開合夥人會議時通常不會表達意見，除非有人問他他所簽證的客戶的議題。這種合夥人要嘛天生沒有大志向要嘛他的另一半也是四大的合夥人或是薪水也不錯。那這種人怎麼會當上合夥人呢？命，真的是命，位置坐的夠久＋大運又流年財官相生又身旺，就像有些人也是這樣就默默的變成了某某部長。而且有些客戶就是喜歡這種Style的合夥人，噁心的嘴臉看多了也會膩，但這種老實的合夥人Case也是很容易被搶走的。（有些保險業務員雖然不是什麼藍鑽等級或千萬業務員，但還是有一定的客源，也是做得長久，大概就是這個意思。）


註* 一般來說，像鴻X、台G電這種不會換簽證公司，交情不說，巨大的企業體要換簽證公司麻煩事很多，況且你要說動郭董張董可不是你專業滿等就能夠成功的。但也有例外，譬如規模龐大但是公費不多的公營事業，如X電、X水、X泥、X酒，這種公費雖然不多，但名字響亮，又可以跟政府相關單位拉近關係，所以搶到這種Case雖然吃力不討好，但通常都算得上是輝煌的戰功，所以這種公司通常簽證的會計師會搭配一個一樣在事務所裡面名聲響亮的人，譬如說所長、營運長、財務長這些高級合夥人。

註** 對公司來說，財務報表充其量只是個為了應付政府要求以及社會大眾的報告，對公司來說，四大哪一家做都是一樣，不會給不同事務所做我的營收就有差別，我也不會在意哪家事務所的排版如何，那是給民眾看的我又沒差，何況公司老闆在乎的是成本不是排版，事務所去拉Case也更不可能說我家標誌比較漂亮吧(如果有家公司給你簽證純粹是因為你家事務所標誌比較美，那不是第二代第三代的愚蠢那這家公司應該也是不怎麼樣)。

所以這家事務所不簽沒關係，還有其他三家事務所在排隊，所以你不要妄想合夥人能夠去跟公司談判說，不能再Cost down了，我人力越來越少這樣財報出不來，講難聽一點，They dont fucking care，你不做還有其他家搶著要做。何況我CFO在任時成本減少了25%，對我在董事長心中的形象只會更好不會更糟。

下一篇會從四大的營收組成開始說起，我們下次見。
Submitted: February 15, 2017 2:22:48 AM CST


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